Самая лучшая и не требующая лишних затрат реклама - это когда
довольный клиент в беседе со своими знакомыми положительно отзывается о
вашем продукте. Эти люди непроизвольно создают дистрибьюторам
возможность получить новый рынок для своих продаж.
Как ни странно, но многие как начинающие, так и имеющие опыт
работы дистрибьюторы, не уделяют должного внимания работе с клиентами
по рекомендации. Они тратят много времени на поиск новых клиентов,
применяя методы привлечения по телефону, метод соц. опроса, объявления,
листовки и т.д., забывая о своих нынешних и бывших клиентах. Да, все эти
методы хороши, но это «холодный» рынок, и результат при малом опыте
работы минимален. Не проще ли взять список из 100 знакомых и от каждого
клиента получить рекомендации минимум к трем-пяти человекам. Вы получите
еще 300-500 человек, с которыми работать намного легче. Исследования
показывают, что 60% клиентов по рекомендации совершают покупку сразу, а
в случае с неподготовленными клиентами, сделают покупку только
10%. Сравните эти цифры, и вам станет понятно, что с людьми, которых вы
находите сами, приходится работать намного больше. Клиенты,
обратившиеся к вам по рекомендации других клиентов, получивших свой
положительный результат, пользуясь вашей продукцией, более сговорчивы,
чем те, которых вы нашли сами. Подготовительный этап продажи сделали за
вас ваши клиенты. Новые покупатели в данной ситуации доверились
рекомендации своего знакомого - вашего клиента, которому они верят. Им
необходимы ваши аргументы и доводы (убеждения) как профессионала для
принятия уже готового решения - пользоваться вашей продукцией.
Большинство дистрибьюторов считают, что успешная продажа
клиенту по рекомендации - дело случая. Сегодня получилось, завтра нет.
Эти мысли разрушают бизнес. В результате, не применяется такая важная
часть продажи, как поиск новых клиентов путем получения рекомендаций, а
это приводит к уменьшению рынка сбыта, что, в свою очередь, ведет к
потере прибыли дистрибьютора и компании в целом.
Если ваша главная Цель - развитие своего бизнеса и построение
больших организаций, примените наш опыт работы с клиентами по
рекомендации, который дал нам увеличение товарооборота на 250% за один
год работы. ОТКУДА ПОЯВЛЯЮТСЯ КЛИЕНТЫ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ?
- Родственники и друзья. - Довольные клиенты. - Другие компании.
1. Проще всего находить клиентов среди родственников и друзей.
Если вы думаете, что не надо злоупотреблять терпением близких, то вам
лучше еще раз подумать о том, что же вы продаете и с какой компанией
сотрудничаете. Ведь вы должны быть уверены в качестве своего товара и
порядочности своей компании. Вы должны знать, как необходим людям
предлагаемый вами товар. Так почему бы ни порадовать им своих близких,
получив при этом множество рекомендаций?
2. Делайте все, чтобы ваш товар и сервис были безупречны.
Плохие новости распространяются быстрее, чем хорошие. Достаточно одного
негативного результата, и вы больше не покажетесь там, где прежде с
удовольствием встречались со своими клиентами и их знакомыми.
Помните:
Довольный клиент расскажет, по меньшей мере, троим, а то и
пятерым знакомым о положительном результате применения вашей продукции.
Недовольный -минимум десяти-двенадцати знакомым. Плохие новости вызывают
сочувствие у людей. Так уж устроены наши отношения. Останавливайте
негативное отношение к вашей продукции. Работайте на положительный
результат. Если клиент уходит от вас с покупкой, и вы при этом не взяли у
него данных о его близких, знакомых или он не обещал прислать кого-либо
к вам, значит, вы не довели дело до конца. Каждый покупатель, который
не привел к вам новых покупателей, это потеря и для вас и для них.
3. Считать дистрибьюторов из других компаний в вашей отрасли
своими врагами, по меньшей мере, неразумно и не продуктивно. Не лучше ли
относиться к ним, как к новому источнику получения клиентов по
рекомендации? В основе ваших отношений должно лежать взаимное уважение и
терпимость. Кроме того, если они будут знать, что переадресовав клиента
вам, они будут вознаграждены, то у вас появится еще один перспективный
клиент.
Поставлять вам клиентов они могут еще по нескольким причинам,
которые следует учитывать, не унижая при этом их компанию:
 |
клиенту нужен такой вид продукции, которого нет у вашего конкурента;
|
|
или удовлетворить специфические требования клиента.
|
Вполне естественно, что вы поступите так же. в случае, если
какой-либо из этих пунктов имеет место в отношениях с вашим клиентом. КОГДА И КАК ПОЛУЧАТЬ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ?
Многие дистрибьюторы стесняются просить клиентов порекомендовать их своим знакомым.
Как мы уже говорили, в этом случае они теряют значительную
часть времени, затрачивая его на поиск новых клиентов. Некоторые, чтобы
заполучить рекомендации, «ошарашивают» своего клиента с помощью вопроса:
«Не могли бы вы назвать кого-нибудь из вашего окружения, кого
заинтересовала бы..?» Естественно, что покупатель не сможет сразу
сообразить, кому из его многочисленных знакомых необходим предлагаемый
товар. И дистрибьютор делает вывод, что нет смысла просить рекомендации.
Дело в том, что брать рекомендации нужно умеючи и этому, как, впрочем, и
всему остальному, необходимо учиться. И на наш взгляд, такие прямые
вопросы не самый лучший способ получить новый контакт.
В процессе продажи существуют определенные моменты, когда ваши шансы получить рекомендации особенно велики:
1) Когда клиент получил положительный результат, пользуясь
вашей продукцией, и обратился к вам для повторного приобретения.
Получив положительный результат от использования вашей
продукции, и убедившись на себе в ее эффективности, он с большим
удовольствием и без особых опасений даст рекомендации своим знакомым.
2) Когда сделка завершена и клиент доволен своей покупкой.
В эту минуту он с радостью порекомендует вам новых клиентов -
людей, которым необходимо то, что уже есть у него. Потому что сразу
после покупки его переполняет энтузиазм от удачного приобретения.
3) Когда после беседы клиент заинтересовался вашей продукцией и установились доверительные отношения.
После этого старайтесь перейти на такую тему, которая позволит
вам получить от собеседника имена потенциальных клиентов. Всегда
внимательно выслушивайте клиентов: не только о том, что им нужно, но и о
том, что необходимо их друзьям, которых они вам порекомендуют. Вполне
возможно, что вы сможете помочь и им, предложив то, в чем они нуждаются. ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ШАГОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ НОВОГО КОНТАКТА
Начинайте с одного телефона, постепенно повышая свое
мастерство. В скором времени вы сможете получать от трех до пяти новых
клиентов в результате завершения каждой сделки. Используя пять основных
шагов, вы успешно будете работать с новыми клиентами по рекомендации,
которые пока скрыты в вашей повседневной клиентуре.
Итак:
1. Четко обозначите круг знакомых вашего собеседника.
Вы должны помочь собеседнику сосредоточиться на определенной группе людей, сконцентрировать его вни-
мание на конкретных лицах (родные, друзья, знакомые по работе и т.д.).
2. Запишите их имена, адреса и телефоны.
Записывайте Ф. И.О. (конечно же, без ошибок), возраст, любую
дополнительную информацию, которая поможет вам лучше подготовиться к
первой встрече с потенциальным клиентом.
3. Получите общие сведения, которые помогут оценить потенциального клиента.
Записывайте любую информацию, которая покажется нам существенной и может пригодиться при разговоре с ним по телефону:
- большая ли у него семья? - где и кем работает? - в каких коммунальных условиях живет? - его отношение к вашей продукции (к направлению: БАДам, косметике, парфюмерии и т.д.)? - прочая информация.
Располагая этими сведеньями, вы сможете легко завязать разговор с новым клиентом.
4. Попросите своего клиента позвонить и организовать встречу с клиентом но рекомендации.
Именно здесь делают ошибки большинство начинающих
дистрибьюторов. Они даже не пытаются этого делать. А ведь эта просьба -
это только подготовка клиента для перехода к следующему пункту. Мало
кому захочется звонить и устраивать встречи для вас.
Если ваш клиент охотно соглашается, очень хорошо, берите
телефон и звоните. Если он колеблется или нервничает, переходите к
следующему пункту.
5. Спросите у своего покупателя, можете ли вы ссылаться на его имя при разговоре с его знакомыми?
Возможно, ваш клиент просто стесняется звонить или не желает
первым начинать разговор, или недостаточно близко знаком с клиентом по
рекомендации. Скажите, что хорошо понимаете его и попросите его дать
согласие ссылаться на его имя при встрече с рекомендованными клиентами.
Большинство покупателей с облегчением принимают возможность отказаться
от звонка по телефону и дают разрешение упоминать его имя при
организации встреч с его знакомыми.
|
